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案例|做農機代理起家，從創業板第一牛股到公司停牌，現在市值57億，他的秘訣是什么

李劍

2017-01-16 12:26:12

[ 導讀 ] 面對一直虧損的吉峰農機現在，王新明提出：戰略轉型!

（王新明）

說起“吉峰農機”，大家第一想到的是“創業板第一牛股”、農機產品中的“蘇寧”等關鍵詞，他們曾經轟轟烈烈的資本運作到的創奇故事感召著多少創業者。

2015年6月份發布財報顯示：目前吉峰農機的市值為57億,具有較大的上漲空間。截止2016年9月30日，吉峰農機營業收入26.2527億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2094.0767萬元，較去年同比增加300.7049%。這是吉峰農機有虧損轉入盈利的消息。

創造這一傳奇故事的人原來是一位農技推廣站的站長，王新明，他1985年畢業于四川省農機校，干過縣農機局副局長、省農機化技術推廣總站站長，現任吉峰農機董事長兼總經理，完完全全是一個技術派出身，但憑借著他的聰明才智、胸懷、眼光把一家名不見經傳的農機銷售代理公司做成勒全國擁有直營店214家、加盟店2200余家的農機流通連鎖類企業綜合實力第一的公司。

普通農機銷售公司裂變四川農機流通老大

其實，在2009年蘇寧公司也只是江蘇南京地區一家家電渠道銷售公司。在當時，連鎖門店或者連鎖經營的理念剛剛在中國興起，很多從事渠道連鎖經營的公司也獲得很好的收益，模式也逐漸被公眾認可。

上世紀90年，中國農業處于由傳統農業向現代化、機械化轉型的階段，農業的種植規模也越來越適合當時的發展。

1994年，王新明，正擔任四川省農機化技術推廣總站站長，加上他對行業的嗅覺，覺得“農機產品”將會成為未來農業的發展趨勢。王新明把自己的想法與老婆王紅艷商量希望“下海”干實體、做農機代理銷售。

于是1994年12月8日，王新明籌了30萬元，注冊一家名為“吉峰農業”的公司。在經營公司中途也遭遇很銷售困境、資金短缺等等多波折，后經1997年12月、2000年6月、2003年10月，2005年10月四次增資及股權轉讓。2005年12月，吉峰農業名稱變更為“四川吉峰農機連鎖有限公司”。2007年12月吉峰有限增資擴股，注冊資本變更增加為1,782.7萬元。2008年1月6日，吉峰有限召開股東會，整體變更設立股份有限公司，2008年1 月28 日，公司在四川省工商行政管理局登記注冊，注冊資本1,782.7 萬元。

任何人在創業之初都會選擇自己熟悉的行業開始切入!王新明也與其他創業者一樣，畢竟他是干農機推廣工作出身，因此他做產品及技術推廣是輕車熟路。于是王新明決定經營國內外名優農機產品的引進推廣、品牌代理等最初的業務開始，

經過9年的坎坷發展，2005年12月，為了適應業務發展，王新明把吉峰農業名稱變更為“四川吉峰農機連鎖有限公司”，現在主營特許經營、農村機電專業市場開發，已形成傳統農業裝備、載貨汽車、農用中小型工程機械、通用機電產品等四大骨干業務體系，同時開展泵站及節水灌溉工程勘測設計、設備供應、安裝施工等業務。

其中，上世紀90年代后期以來，由于體制改革，原來的全國性農機銷售網絡分崩離析，形成了中小散戶各自為戰的散亂格局。

吉峰農機一樣遭遇銷售困境與壓力，王新明采用整合重組抱團前行。于是2002年，吉峰以控股的方式整合了雅安地區的一家龍頭經銷商，雅安的李亞峰原來也在農機推廣系統工作，和王新明是老關系。2003年，吉峰又聯合四川某拖拉機廠一起在涼山地區整合了一家經銷商?！把虐病錾絻蓚€控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不錯的投資回報。這樣我們的戰略逐漸清晰起來，就是要走整合重組的道路。

同時，王新明發現，吉峰所選擇的連鎖經營模式，正好適應了農機產業分散生產、分散使用、品種繁多、專業化強、季節性強的產業特點，有明顯優勢。

于是，2008年王新明推動吉峰農機完成股份制改造，以備激活吉峰農機內在動力，適應業務。當年，王新明把吉峰農機的業務從事國內外名優農機產品的引進推廣、品牌代理、特許經營、農村機電專業市場開發，并擁有直營店、加盟店數百家，網絡覆蓋川渝地區及云南、貴州、陜西、江蘇、廣東、廣西等地，在全國農機流通連鎖類企業綜合實力排名中位居第一。

王新明加快吉峰的連鎖經營優勢充分體現，很快在川渝地區一統江湖，并將其連鎖模式向其他地區成功復制。

截止到2009年，吉峰農機已經占到了四川全部農機市場份額的一半以上，占到補貼機型市場份額的70%以上，并成為全國銷量前五名的農機制造企業的四川獨家代理商。吉峰的銷售收入也從2006年的2億增長到2009年的16億。吉峰農機有直營店近100家、加盟店600余家，網絡覆蓋川渝地區及云南、貴州、陜西、江蘇、廣東、廣西等省市區，在全國農機流通連鎖類企業綜合實力排名中位居第一、也被業內比喻成農機行業的“蘇寧”。

“創業板第一牛股”到被停牌

農業發展一直離不開國家及政府的政策支持。

農機行業在2007年之前一直很蕭條，進入2008年，為落實中央1號文件關于加快農業機械化發展的要求，中央財政進一步加大了農機補貼投入，一是規模由2007年的20億元增加到今年40億元，增幅達到100%，縣均投入也將相應增加。二是實施范圍擴大，農機補貼政策將覆蓋全國所有農牧業縣(場)。三是補貼機具種類增加，由7大類24種增加到9大類33種。

因此，農機企業被各大資本看好。王新明的農機連鎖經營模式，同樣在圈子里面具有良好的口碑。

2008年，在投資領域，九鼎投資公司當時的名氣很小，但王新明經過與這家投資公司接觸后，發現九鼎公司決策反映及對農業行業政策的解讀與理解由于其他投資公司。

于是，王新明接受九鼎公司的投資，開啟吉峰農機資本化之路。

九鼎投資在2009年3月和4月分別以4元和4.3元的價格對吉峰農機進行了兩次增資，受讓了其160萬股和320萬股股份。此后不久，吉峰農機實行資本公積轉增資本，每10股轉增3股，因此，九鼎股份增加至624萬股。我們按照九鼎投資的投資金額計算，初始投資成本為：4元×160萬股+4.3元×320萬股=2016萬元。2009年10月30日，一直謀求上市的吉峰農機終于登陸創業板，發行價17.75元，市盈率57.26倍，九鼎投資持有6.98%股份，是吉峰農機第四大股東。

為了快速推動吉峰農機的資本化運作，帶領吉峰農機上市就成為王新明的工作重點。

在2009年10月的最后一個交易日，創業板大幕正式拉開，王新明帶領吉峰農機登上首批28家創業板公司之一集體登陸，整個板塊漲幅超過100%，王新民領導的吉峰農機成為百億企業。

在眾多“高新”、“明星”創業板股票中，四川上市公司吉峰農機連鎖股份有限公司一開始并未引起市場太多注意。但在隨后的21個交易日內，其累計漲幅已經高達406%，成為首批28只創業板個股中當之無愧的龍頭股，并被市場冠以“創業板第一牛股”的稱謂。

隨著公司股價不斷攀高，吉峰農機董事長王新明的賬面財富也隨之水漲船高，持股市值一度突破10億元，同時富裕起來的還有公司持股的其他員工——公司現有80%以上子公司高管人員或關鍵業務員工均直接或間接持股。

做為首批登陸創業板的28家公司之一，吉峰農機股價開盤即一路高歌猛進，同年12月3日，公司股價升至最高96.50元，直逼百元大關。

天有不測風云!眾所周知，股票的震動與企業負面有極大的關聯。2011年吉峰農機發布公告，作為吉峰農機兩大子公司的吉林省吉峰金橋農機有限公司(以下簡稱‘吉峰金橋’)董事長兼總經理、法定代表人劉波(兼任上市公司董事)因涉嫌對單位行賄罪，被公安機關執行逮捕;而下屬另一子公司重慶吉峰農機有限公司(以下簡稱‘重慶吉峰’)董事賴寒因涉嫌單位行賄罪，已被公關機關執行逮捕。

受此消息影響，吉峰農機當日股價午后由紅轉綠，收報26.59元，大跌6.87%，居創業板跌幅榜首位，此后，股價開始陸續下調。

同時，2010年，王新明給吉峰農機公司確立了面向全國的經營策略。此擴張速度被急速放大，新增門店71家，新發展代理經銷商網絡814家，初步實現在全國18個省(直轄市、自治區)域農機市場建立起擁有160家直營門店、1406家代理經銷商的以省級“橋頭堡”為中心、地市級直營連鎖為結點、縣鎮級代理經銷為終端的全國化連鎖網絡架構布局。

由于擴展太迅速，但農機行業的利潤有限，也導致“小船拽大船”的情況發展，加上農機利潤不高，從而導致吉峰農機的營業利潤持續下降。

可謂“屋漏偏逢連夜雨”，繼前2013年三季度業績預測虧損之后，吉峰公司再發“雷人”公告，公司董事常務副總經理鄭舸、公司董事財務負責人趙澤良、公司監事會主席陳德、公司董事副總經理曾晨東分別收到證監會《調查通知書》，因四人涉嫌內幕交易，被證監會予以立案調查。

這些種種不利因素，恐怕連公司董事長王新民也始料未及。在公司業績急速下滑之際，王新民的“左臂右膀”又面臨證監會的立案調查，其對公司的打擊恐怕不亞于農機補貼政策變動帶來的風險釋放，而并非公司公告的“不會對公司的正常經營活動產生重大影響”。

因相關事項尚存在不確定性，根據深圳證券交易所《創業板股票上市規則》的有關規定，為維護廣大投資者的利益，避免股票價格異常波動，王新明決定經向深圳證券交易所申請，公司股票自 2015 年 1 月 26 日(星期一)上午開市起停牌。

經過5年的陣痛轉型，王新明帶領吉峰農機重新確定公司的戰略思路，那就是“重過程、抓執行、強團隊、控風險，扭虧增盈”。

2016年吉峰公司年報發布，2015年報凈利潤0.13億同比增長103.36%。

在接受采訪時，王新明表示：未來吉峰農機公司將以服務為切入口，全面向農機服務商、平臺商轉型，并向向農機綜合服務商轉型。

扭虧為盈的秘訣是什么?

面對一直虧損的吉峰農機現在，王新明提出：戰略轉型!下面，劍哥就給各位剖析下吉峰農機扭虧為贏的秘訣。

1、構建生態圈

2015年對于吉峰農機，是一個新的開端。吉峰農機公司在2015年確立了中期戰略目標：優化農機產業鏈布局，推進農機與三農生態圈建設，全力打造農機與三農綜合服務平臺。戰略方向為基于公司業績提升的產業鏈整合，基于客戶價值提升的生態圈構建。

在確定戰略目標之后，吉峰農機很快就有所動作。2015年5月公司公告以發行股份及支付現金購買吉林康達85%股權和寧夏吉峰41%股權。

王新明表示：通過對吉林康達的收購，吉峰農機將產業鏈向上延伸。

吉峰農機董事長王新明十分看好吉林康達的發展：“吉林康達在東北地區一枝獨秀，當地政府大力扶持，吉林康達擁有一個成熟的團隊，雖然面臨很多競爭，但整個規模在往上走。”而最吸引王新明的，是吉林康達的渠道資源，吉峰農機與吉林康達在產品銷售、優勢互補、客戶資源共享、客戶維護等方面獲得縱向一體化發展的良好協同效應。

收購吉林康達顯然是吉峰農機外延式并購的第一步而已。王新明表示：“公司將繼續搜尋具有優質成長性的高端特色農機和核心零部件企業，適時啟動并購?！惫鞠Ｍ軌蛟?年的時間里，將特色農機的銷售占比由5%提高到25%，成為吉峰農機盈利的主要部分。

對于農機行業的發展，王新明表示：“中國農業現代化水平還遠遠沒有完成，現在是靜待政策松綁。農機行業肯定會往上走。”

2、加大旗艦店建設

王新明認為：農機行業是一個低利潤的行業，需要規?；瓦B鎖化發展。通過規模來提高利潤，才是農機流通企業要走的路。

除并購外，在渠道上，吉峰農機將繼續對網點進行優化調整，效益不好的子公司進行區域整合，關閉經營不善的門店，加大旗艦店的建設。王新明說：“雖然公司直營店會減少，但銷售過億的旗艦店會增加?！惫鞠Ｍ芡ㄟ^提高單店效益而提振業績。

此外，公司還將增加銷售服務人員，加大宣傳推廣力度，對行政等后臺管理進行精簡優化。加強銷售、服務培訓，加強大客戶營銷，向解決方案提供商轉變。

3、農機具制造業務

王新明稱，除了在產業鏈上游拓展，公司亦在高度關注產業鏈下游的用戶環節，積極探索“互聯網+”在農業領域的融合發展。

2015年4月30日晚，吉峰農機發布公告稱，公司擬通過發行股份及支付現金相結合的方式購買吉林省康達農業機械有限公司85%股權及控股子公司寧夏吉峰41%股權，交易金額合計18779.02萬元，以此深度介入特色農機具業務。

我們了解到，主營玉米免耕播種機的吉林康達是國內農機具領域特別是玉米免耕播種機領域的龍頭制造商，具有產品技術先進、品牌領先和品牌溢價能力高的優勢，市場占有率位居前列。

隨著國家農機補貼政策實施11年，大部分通用型農機主機產品的社會保有量已經接近飽和的臨界點，市場增量主要靠每年的市場梯度更新，農機市場進入可預期的平穩小幅增長階段。從總體上看，農機主機市場的交易業務量將很難再現前些年的大幅增長。

4、布局海外市場

2014年6月份，國家“一帶一路”(“絲綢之路經濟帶”和“海上絲綢之路”)戰略將推動農機出口，“農業援外”力度有望加大，吉峰農機目前已經在東南亞印尼、緬甸，中亞塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦，以及南美等地布局，未來將以建設示范點為切入口，沿著“一帶一路”開拓海外市場。

其實早在2012年，吉峰農機在布局國內市場的同時，就開始醞釀布局海外市場。經過實地考察，吉峰農機發現國外“一帶一路”沿線的市場，農業機械化程度較低，農機需求較大，相對國內農機產能過剩，海外市場存在互補的空間。

“我們通過建立示范點，整合各方資源，將國內農機產品在示范點集中展示?！蓖跣旅髦赋?，國內農機海外的短板在于品牌、技術和售后服務，但在性價比上有競爭優勢，公司在慢慢培育品牌的同時，重點是為當地的用戶提供農機綜合服務，特別是提供優質的農機成套解決方案以及配件、維修服務，并因地制宜地開拓新能源農機和運輸工具。

“與廠商在國外的直銷或代理模式相比，吉峰農機的優勢在于整合上游廠家的各方資源，能將各種優質的農機及新能源車輛等打包推向市場?！蓖跣旅髡f，更重要的是，吉峰農機能夠給當地用戶提供從耕、種、收、儲各個環節的項目規劃、產品、售后服務和全套解決方案。全程農業機械化農業解決方案可以支持水稻，小麥，玉米，大豆，木薯等國外主要農作物。

5、未來：試水新零售模式

2016年，馬云提出“新零售”未來趨勢之后，“新零售”被很多企業踐行與落地。

以打造線上線下一體化農機與三農綜合服務平臺為核心的旗艦店戰略布局已拉開帷幕，作為吉峰農機旗艦店重要組成部分之一的“中國首家農機與三農電商體驗館”建設接近完成，預計2017年2月正式開館運營。

據了解，農機與三農電商體驗館位于四川現代農機產業園，屬于吉峰農機旗艦店的核心部分之一。體驗館涵蓋了全程機械化解決方案、高端特色農機的展示與線上線下銷售結合，同時通過全國化網絡渠道，與諸多原產地農場緊密合作，共同建設高端農產品原產地優選平臺。

該旗艦店本身的功能將更加寬泛，包括農機展示、演示、維修服務、職業農民培訓、倉儲、農機與三農金融保險服務等諸多內容。目前，吉峰農機在全國構建了200余家實體門店和千家鄉鎮經銷網點，按照規劃，將利用5-7年時間在全國布局80-100家旗艦店，真正形成農機與三農流通服務的品牌影響力，為終端用戶提供就近、快捷和多樣化的產品與服務。

作為吉峰旗艦店的業態之一，該電商體驗館是公司農機020服務平臺的落地之舉。借助這一實體，吉峰農機最終將搭建以農機銷售服務網絡為基礎的農機與三農020服務平臺、農機租售平臺、農機與三農金融服務平臺三位一體的生態圈。

業界預計，未來5-10年，中國農機業將進入提速趕超階段，農機業步入黃金發展期。王新明也正在帶領吉峰農機跑在“農業現代化”的高速上，未來究竟會如何，請拭目以待吧。

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農機創業案例秘訣成功

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