易果生鮮首席發(fā)展官羅彤

10月26日-27日，2018易觀A10大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會在北京如期召開，本次峰會以“數(shù)造未來 精益成長”為主題。來自國內(nèi)外的大數(shù)據(jù)實踐者、資本掌舵人、企業(yè)家、技術(shù)大咖、運營專家、應(yīng)用開發(fā)者以及知名媒體人齊聚一堂，共同討論和分享在數(shù)據(jù)驅(qū)動下的企業(yè)精益成長之道。

在10月26日下午的舉行的易觀A10峰會精益成長零售專場上，易果生鮮首席發(fā)展官羅彤做了題為《零售進(jìn)化 適者生存》的演講。演講為我們介紹了新零售2.0時代的行業(yè)案例，分享了易果生鮮零售行業(yè)實踐經(jīng)驗。以下為其演講實錄：

《零售進(jìn)化 適者生存》這個題目挺有意思，前面那位老師講到三種新零售的概念，新零售、智慧零售和無界零售，我想更坦誠說我是在講新零售的，因為我來自阿里系的公司。這是我今天要演講的主題，因為我記得在2016年10月13日我坐在下面聽馬老師講新零售的開始，我用一年的時間跟別人講什么叫新零售，因為我很有幸參與了這個新零售項目的顧問。我那時候到處跟別人講什么叫新零售，我發(fā)現(xiàn)一年多真的不用再講了，如果誰還讓我講新零售概念的話我建議你轉(zhuǎn)行，因為你肯定OUT了。

新零售2.0時代

今年我們更多講新零售2.0，這個概念我們再回顧一下，商業(yè)閉環(huán)，如果沒有滿足這個商業(yè)閉環(huán)基本的標(biāo)配，那基本上你這個項目肯定是有問題的，很多人經(jīng)常問我，你們是怎么成功的，等一下后面會講我們還算是一個成功的項目，我的從業(yè)經(jīng)驗十幾年一直都是在世界500強(qiáng)，或者中國排行第一的公司工作，但是我在四年前加入一個很小的公司，只有幾百人的公司，經(jīng)過四年以后成為中國生鮮第一大的公司。

很多人問我們說是怎么成功的，我說真的不是一個點可以成功，很多人會告訴我說，是不是能夠一個點走通，今天很多人還是想探討一招鮮吃遍天，實際上零售沒有形成一個線上線下一體化完整的以用戶為中心的數(shù)據(jù)和運營閉環(huán)，是不可能成功的，肯定是有漏洞的，所以沒有所謂的一招鮮吃遍天，零售業(yè)就是一個非常煩瑣，非常復(fù)雜的行業(yè)。我覺得零售業(yè)永遠(yuǎn)是一個有遺憾的行業(yè)，永遠(yuǎn)是不完美的行業(yè)，所以我開會80%都在說問題，因為這個問題永遠(yuǎn)存在。我這20年做零售做得非常辛苦，就像我永遠(yuǎn)在模仿榜樣，因為我知道這是一個遺憾的事業(yè)。

我們再回顧一下，這是阿里研究院提的新零售三大特征，我們回顧一下。

第一個是以心為本。什么心？客戶的心，在這個數(shù)據(jù)時代，我們會越來越發(fā)現(xiàn)機(jī)器、智能這些設(shè)備比我們更懂我，我相信很多女孩子被打動那一刻都是因為發(fā)現(xiàn)他能懂你，比別人更懂你，這很危險，光是這一條機(jī)器人就比你做的好，因為有數(shù)據(jù)，一切數(shù)據(jù)在線上。

第二個是二次元時代。以前在線下的時候我們能看到顧客是一個物理的狀態(tài)，但是現(xiàn)在記住，我們每個顧客都是一個一大串的數(shù)據(jù)，就像今天易觀于總（于揚）說，未來其實我們不用擔(dān)心我們長生不老的事情，因為以前我們都走入一個誤區(qū)，我們強(qiáng)調(diào)肉體很難承載千萬年，但是數(shù)據(jù)可以，可以把你所有思想、意識沉淀成各種數(shù)據(jù)，然后一個U盤就可以裝下。

第三個是零售物種大爆炸。剛才也講了泛零售的概念，如果我們現(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)我們到底在做一家什么樣的店，我們到底在做一家什么行業(yè)的店，這個說明你也OUT了，就說盒馬生鮮，顛覆最多的是哪個行業(yè)？生鮮便利，還有就是餐飲和超市。你說盒馬是一家餐飲店嗎，還是超市，盒馬開到哪里，周邊餐飲都會受影響，但是我記得盒馬的侯毅跟我聊他說他最自豪就是顛覆了餐飲和零售。所以他們幾個創(chuàng)始人里面就有這樣的人。

泛零售的概念，如果你現(xiàn)在在運營這家店，一定定位我是一家超市，我只做我擅長的事情，我是一家什么什么，你要小心一點，不能說無邊界去跨，但是你不要瞬間的展開，從哪里開始，剛才說的很好，客戶數(shù)據(jù)，客戶的需求，就像剛才在吃飯的時候，有一個伙伴是做首汽約車的，我們說其實下飛機(jī)那一刻需要的是什么，其實我們有很多需要，而這個時候我們就需要一輛車，現(xiàn)在大家知道為什么天貓精靈和一汽做一個機(jī)器人？因為進(jìn)來之后不用看手機(jī)，用語言交換就可以。

這是新零售三大特征，我相信大家更多是注重后面的干貨，不知道后面有沒有能打動大家的地方。

1.0剛開始早期都是單點突破，后面強(qiáng)調(diào)后臺底層架構(gòu)搭建，確實我們傳統(tǒng)零售很多系統(tǒng)需要迭代，現(xiàn)在最流行的是全能型線上線下一體化中臺的概念，這一塊我相信很多伙伴都知道這個事。

2.0就是我們開始迭代，如果說我們跟得上1.0的節(jié)奏，2.0是迭代，我覺得很殘酷一點就是很多企業(yè)現(xiàn)在才開始做“三通”（商品通、 服務(wù)通、會員通），這個是有挑戰(zhàn)的。還有剛才看到前面很多智能應(yīng)用，大家會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有各種各樣的機(jī)器人、拍照的設(shè)備和一些感應(yīng)的設(shè)備。今年看到特別多，非常棒，因為我一直堅信這一點，其實我們?nèi)肆Τ杀疽欢ㄊ窃絹碓劫F的，人力成本一定會成為零售業(yè)一個越來越重的成本，所以通過智能設(shè)備降低我們?nèi)肆Τ杀臼呛苡斜匾摹?/span>

大數(shù)據(jù)結(jié)合智能，經(jīng)常是有數(shù)據(jù)沒應(yīng)用，沒有智能產(chǎn)品的落地，沒有移動端產(chǎn)品落地，所以我經(jīng)常問別人，做新零售項目的時候，會說你的數(shù)據(jù)的應(yīng)用端在哪里，有沒有一個移動端的產(chǎn)品可以讓我們感受一下，很多人告訴我沒有，我提醒這是上層組織架構(gòu)的問題，你缺少一個優(yōu)秀的PD，我今天在阿里開會的時候，看到上面寫了一句話，說PD做的好就是一個D，就是引領(lǐng)整個業(yè)務(wù)，做不好就一個P，這寫的很大的字。確實是這樣子，如果是在座發(fā)現(xiàn)做產(chǎn)品方面的，不管做線上產(chǎn)品，還是線下產(chǎn)品，這是基本道理。大家知道阿里巴巴有4%的員工是博士，意味著有幾千人，我接觸蠻多這樣的人，我發(fā)現(xiàn)真正的線上線下的一體化的好的PD真的很少。可以說是稀有的物種。

更多的是什么，樣板店，我現(xiàn)在看到居然之家的樣板店，看到很多，我準(zhǔn)備在我微博里搞一個新零售樣板店走訪路，我看到大家開始出現(xiàn)改變，其實所有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，特別在顛覆型的時代，我認(rèn)為樣板店的店長應(yīng)該是享受總裁助理的待遇，應(yīng)該直接向總裁匯報。其實零售最后的一個成不成功的模型就是一個樣板店，我見過無數(shù)次失敗的例子，就是想通過一招在幾千家店復(fù)制，結(jié)果無數(shù)次的失敗，這點我想提醒我們更多開始做樣板店的人。

新零售2.0案例

我們看一個案例，鷹云，我做了一套系統(tǒng)，因為傳統(tǒng)的商業(yè)中心靠的什么，靠房租賺錢，但是線上有一個最大的商業(yè)中心靠什么賺錢，天貓靠房租嗎？鷹云就是說他通過各種設(shè)備，讓所有顧客的動線可視化，還有一個叫做鷹隼的系統(tǒng)，開始做各種流量的運營，然后幫商戶引流，幫商戶提升增量，通過流量再跟商戶要錢，所以等于這個業(yè)主賺了多少次錢，兩次錢，一次是房租，第二次再賺流量費，這個項目跟阿里云合作的，這個項目是讓所有商業(yè)中心除了賺房租，還可以賺流量費。

阿里健康，大家有在阿里健康買過藥嗎，有在淘寶上買過藥嗎，天貓大藥房買過藥嗎？大家搜索一下在手淘里面，假如你輸入感冒，咳嗽，會有什么結(jié)果，會告訴你說，你應(yīng)該先問專家，所以專家第一次免費，可以問診，第二告訴你附近的藥店哪個是一小時達(dá)的。當(dāng)然健康大藥房現(xiàn)在全面開始夜間一小時，白天三十分鐘，盒馬最值得說的一點就是，把消費者的物流配送心智打破了，在美國你可能買一個東西一下午時間才到，你覺得很不錯了，但是在中國你分分鐘就倒逼了，在中國標(biāo)準(zhǔn)是30分鐘，是盒馬干的。盒馬很賺錢，很多人問我盒馬賺不賺錢，盒馬挺賺錢的。它有很多套路，這個也是健康的一個新零售店，健康把流量往線下導(dǎo)了，短短半年中銷售額提升了三倍，大家如果做健康產(chǎn)業(yè)可以交流一下。

易果新零售實踐

開始講我們易果，這是我比較自豪的事情，三年前的一個選擇，證明我是對的，我們現(xiàn)在花這么多時間交流，我更想說你三年后在哪里，三年后在新零售的變革下你在哪里？還是在你現(xiàn)在的位置還是其他位置。

所以我們在這里看一下，線上生鮮市場的渠道，大家看一下差異蠻大的，更多是生鮮電商這一塊。我們易果可以看一下這個數(shù)據(jù)，我們從四個億到一百個億差不多用了四年時間，我們下個目標(biāo)是什么，一千億，我們計劃再用四年做到一千億。

我們有三大體系，云象供應(yīng)鏈，在中國來說，特別在進(jìn)口生鮮方面一個最大供應(yīng)鏈公司，安鮮達(dá)是我們在全國已經(jīng)有最大的冷鏈物流配送企業(yè)，我們也是菜鳥冷鏈唯一合作商，因為沒有一家可以像我們這樣布到全國的。易果剛才說了，在天貓超市買的所有生鮮都是易果在運營，箱子上寫的安鮮達(dá)。

易果原來是一個B2C的公司，我們現(xiàn)在打造成一個新零售的中臺賦能者，我們只是關(guān)注生鮮，今天我看到易觀方舟做的非常棒，有各種各樣數(shù)據(jù)，生鮮的數(shù)據(jù)我們可以多交流，我們有大量生鮮消費行為，就是吃貨的軌跡，我們經(jīng)常說各種吃貨的標(biāo)簽我們最清楚，大家可以了解一下。

剛才說到我們有投資一家北京的好鄰居，是由我們鮮生活控股，我們易果作為大股東，通過各種智能設(shè)備讓我們的配置人員七個人管六家店，只有一個人是替輪休的，銷售額跟全家差不多，有機(jī)會可以體驗一下，人力成本是最關(guān)鍵的成本，我們?nèi)肆Τ杀局挥腥覙?biāo)準(zhǔn)店的五分之一。

為什么不是無人店，無人店有一個很大的漏洞，所以我們改成一個有過渡店的概念。剛才說看我廚，我告訴大家有一個白皮書，吃貨的白皮書我做了很多分析，大部分人現(xiàn)在不會煮飯，現(xiàn)在大家煮飯都是為了快，大部分吃外賣，自己煮也要快，所以我廚就是一個專門做靜態(tài)的，做半成品的網(wǎng)站，它通過半成品獲得了很多上海白領(lǐng)的購買，這個東西我們是在合作，線下有很多體驗店，大家可以體驗一下，真的很便宜，大概一個菜就是十幾塊錢，可能吃下來三菜一湯都很便宜。

還是這句話送給在座各位，因為我自己是一個老零售人，我這五年很幸運，我開始加入新零售，開始做新零售，我覺得這個時代是上天給我一個機(jī)會，因為我來自于很多先進(jìn)歐美的零售企業(yè)，我一直認(rèn)為我們國內(nèi)零售企業(yè)，如果說我們按以往的習(xí)慣，去聘請一批外企高管，跟在別人后面模仿，想超越歐美企業(yè)，在管理水平上，經(jīng)營水平上是不可能的事情，因為一開始的戰(zhàn)略就是錯的，一開始就是在跟隨。我們剛開始可以跟隨，但是現(xiàn)在國內(nèi)零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過20年的沉淀，我們覺得這是一個彎道超車的機(jī)會，我很想說，彎道超車就是新零售軌道。

因為我在硅谷待了一個多月，我發(fā)現(xiàn)我在跟硅谷的同行們交流新零售的時候，他們聽的兩眼發(fā)亮，因為他們沒有這樣的環(huán)境，他們傳統(tǒng)零售太強(qiáng)大了，而且他們的地廣人稀，很多東西制約了他們，沒有大量的中產(chǎn)階級的消費人群的升級，沒有這樣一個時代，所以我一直認(rèn)為，這是上天給我一次機(jī)會，是我們中國零售業(yè)彎道超越全球先進(jìn)零售業(yè)的一次機(jī)會。所以未來的五年規(guī)劃都會全力幫助所有零售的朋友，我們一起來推進(jìn)新零售的應(yīng)用，和新零售的發(fā)展，關(guān)鍵的是推進(jìn)我們零售行業(yè)，中國零售行業(yè)的發(fā)展。而且這真的是一個很好機(jī)會，我堅信這一點。

也希望下來我們探討共同推進(jìn)零售行業(yè)的發(fā)展，謝謝大家。

內(nèi)容來源：易觀等

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