（深圳百果園實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)余恵勇）

近日，百果園董事長(zhǎng)余恵勇進(jìn)行分享一則主題為《從商業(yè)本質(zhì)談種植業(yè)發(fā)展方向》分享，以下為內(nèi)容實(shí)錄，供大家學(xué)習(xí)參考！

什么是職業(yè)種植者？我的理解是，不包括農(nóng)民在內(nèi)的，以公司行為從事種植領(lǐng)域的從業(yè)人員。

我認(rèn)為，種植業(yè)是一個(gè)絕對(duì)永恒的職業(yè)，因?yàn)槿嘶钪鸵裕惺称返幕A(chǔ)就是種植，有好的種植才會(huì)有好的養(yǎng)殖和好的加工。一切食物的基礎(chǔ)是種植，只要人還存在，種植業(yè)就會(huì)經(jīng)久不衰。

但是，非常殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，95%的職業(yè)種植者都是不成功的，不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，最終倒在發(fā)展的路上。那5%的成功者為什么會(huì)成功，他成功的規(guī)律是什么？對(duì)我們應(yīng)該會(huì)有借鑒意義，也是我今天給大家分享的核心內(nèi)容。

所以，我要從商業(yè)的本質(zhì)來談?wù)劮N植的發(fā)展方向。

01

商業(yè)的本質(zhì)是追求“又好又便宜”

那么，商業(yè)的本質(zhì)到底是什么？從人性來看，又好又便宜是顧客永恒的需求。無論你是從事什么行業(yè)，又好又便宜是顧客永恒的需求，也就是商業(yè)永恒的追求。

在這個(gè)大前提下，有兩點(diǎn)是需要認(rèn)識(shí)清楚的：對(duì)好的定義，對(duì)便宜的定義。定義就是認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)論決定方法論，所以首先要搞明白什么是“好”，什么是“便宜”。

今天我就圍繞水果和蔬菜來展開介紹什么是“好”，什么是“便宜”。

一個(gè)行業(yè)如果對(duì)于“什么是好”沒有一個(gè)共識(shí)，就不知道什么是方向，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展就會(huì)非常艱難。過去我們的水果和蔬菜行業(yè)基本上是王婆賣瓜，自賣自夸，所以行業(yè)的生產(chǎn)、流通都處于混亂的狀態(tài)，這樣很難培育出現(xiàn)成功的企業(yè)。

從宏觀角度來說，“什么是好”就是一個(gè)大標(biāo)準(zhǔn)。只有當(dāng)明確了什么是好，才有一個(gè)方向。

這個(gè)好，是終端顧客對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的評(píng)價(jià)，一定是體現(xiàn)在終端，顧客認(rèn)為的好才是好。無論是做種植的還是做物流的，只有當(dāng)終端顧客感知到我們好的時(shí)候，這個(gè)好才會(huì)有價(jià)值。地頭好不一定代表終端好，但地頭不好，終端一定不好。

便宜也是同樣的概念。所謂便宜，就是當(dāng)你提供給顧客產(chǎn)品的時(shí)候，顧客所付出的代價(jià)。他付出的代價(jià)越低，就是越便宜。這個(gè)代價(jià)以往主要是價(jià)格，現(xiàn)在還會(huì)加上顧客所付出的時(shí)間，也就是方便性。

當(dāng)顧客認(rèn)為付出的比他獲得的低，他就覺得是便宜；當(dāng)他認(rèn)為所付出的高于他所獲得的，他就會(huì)覺得貴，不會(huì)持續(xù)購(gòu)買。這個(gè)便宜也是指的是終端顧客覺得的便宜。

這也能解釋為什么很多果農(nóng)和菜農(nóng)賣的東西并不貴，但依舊銷售不暢。

可能會(huì)有人說，這是因?yàn)樗钠焚|(zhì)。就是在同等品質(zhì)下，依舊有人賣得貴一些，還照樣好賣；有人價(jià)格比其他人賣得低，反而不好賣。這個(gè)最根本的原因就是，你交易的高低，和最終顧客所認(rèn)知到的高低，是不一樣的，你所走的通路，最后給顧客的這種感覺是高的，通路一受阻，花錢買單消費(fèi)的顧客一旦受阻，最后都會(huì)影響到種植端。

所以說，所謂好和便宜，都要終端市場(chǎng)來認(rèn)定。

這里說的便宜，主要指的是價(jià)格，大家好理解，我在這就不多說了。今天我重點(diǎn)來談?wù)勈裁词恰昂谩薄?/span>

02

什么是好水果？

對(duì)水果而言，百果園能走到今天，最主要的是提煉出了水果標(biāo)準(zhǔn)，我們旗幟鮮明地提出了“好吃是檢驗(yàn)水果的首要標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)看起來就是一層窗戶紙，非常簡(jiǎn)單，但是它抓住了行業(yè)的本質(zhì)，抓住了行業(yè)的核心。

當(dāng)這個(gè)概念非常清晰，或者我們已經(jīng)有了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們才有可能圍繞整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，來促使達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

那么，對(duì)水果來講，好吃的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？我們經(jīng)過專業(yè)的分析和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)試驗(yàn)，提煉為“4度1味1安全”。4度是指糖酸度、新鮮度、爽脆度、細(xì)嫩度；1味是指果香味；1安全是指安全性。

這六項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成了水果好吃的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，任何一種水果，只要滿足了這幾個(gè)指標(biāo)中的其中幾個(gè)，好吃就可以進(jìn)行比較。

在這六項(xiàng)指標(biāo)中，有些水果可能是其中的三項(xiàng)，有些水果可能是其中的四項(xiàng)，要根據(jù)水果的不同進(jìn)行區(qū)分。但安全性和新鮮度是必須要具備的。

因?yàn)楹贸允且环N令人愉悅的享受，是一種感覺。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品不放心時(shí)，也就是說產(chǎn)品的安全性沒有得到保障的時(shí)候，顧客認(rèn)為你的水果可能有問題的時(shí)候，他是不會(huì)有好吃的感覺的。所以安全性，讓顧客感知到安全，是一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。另一個(gè)是新鮮度，無論是什么水果，新鮮是水果好吃的前提。

對(duì)于其他的指標(biāo)，不同的水果有不同的要求，有些水果的好吃是糖酸度決定的，有些是爽脆度決定的，有些可能是糖酸度和香味決定的，這些都需要我們?nèi)ヌ釤挸鰜恚缓蟾鶕?jù)這個(gè)提煉標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分出什么是好水果，什么是不好的水果。也只有這樣，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)就有了基礎(chǔ)；只有優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)有了基礎(chǔ)，才能可能促使生產(chǎn)向好的方向去發(fā)展。

03

什么是好蔬菜？

蔬菜也是同樣的邏輯。2019年，百果園決定從水果類目向蔬菜類目跨越，向消費(fèi)者提供好吃的、有菜味的蔬菜。

對(duì)于好吃的蔬菜，我們定義為“5度1味1安全”。5度是指新鮮度、可固含量度、爽脆度、細(xì)嫩度、綿糯度；1味是指香味，1安全是指安全性。

我們做蔬菜的前提，就是能夠樹立標(biāo)準(zhǔn)。如果不能樹立標(biāo)準(zhǔn)，就沒有辦法進(jìn)行持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，甚至都找不到發(fā)展的方向。對(duì)我們而言，樹立的標(biāo)準(zhǔn)，大方向依舊是好吃。

04

種植發(fā)展的三個(gè)方面

作為一個(gè)種植者，你要想生存的話，要么是好，要么是便宜，兩者必居其一，如果你沒有兩者居其一，你將沒有持續(xù)性。這就是為什么我們種植領(lǐng)域95%是失敗的，因?yàn)樗麅烧叨疾痪邆洹Ｄ?%的成功種植者，兩者之間必居其一。當(dāng)然想成為一個(gè)偉大的種植者，一定是兩者都具備。

這就演化出了種植的三個(gè)發(fā)展方向。要注意，我講的是方向，而不是現(xiàn)狀。我們一定是從現(xiàn)實(shí)去逐步過渡到我們要發(fā)展的方向，沿著方向走，才會(huì)越走越成功；沒有方向，他的成功也是偶然，不可持續(xù)。

我們都清楚，要生產(chǎn)出有菜味的蔬菜，要生產(chǎn)出美味的水果，用純化學(xué)的方式是非常難的，一定是往有機(jī)種植的方向發(fā)展。當(dāng)然，我并不反對(duì)適當(dāng)?shù)赜靡稽c(diǎn)化肥，但是它主要的生產(chǎn)資料一定是有機(jī)的，以有機(jī)為主，以化學(xué)為輔。

當(dāng)然，隨著有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，如果完全用有機(jī)原料去替代，用有機(jī)氮去替代無機(jī)氮，用有機(jī)的螯合的礦物質(zhì)去替代無機(jī)的礦物質(zhì)，它生產(chǎn)出來的風(fēng)味絕對(duì)不一樣。

從種植領(lǐng)域來看，作物營(yíng)養(yǎng)、植物保護(hù)和園藝（栽培方式）這三個(gè)板塊必須要進(jìn)行耦合。如果只有好的水肥方案，在植保和園藝修剪上跟不上，你也很難生產(chǎn)出頂級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品。

為什么會(huì)有很多水果賣得很貴？就以西瓜為例，在我們百果園，普通的西瓜售價(jià)達(dá)到1.8元就算不錯(cuò)的價(jià)格了。同樣的品種，就因?yàn)樵耘喾绞讲煌业牟少?gòu)價(jià)可能就要達(dá)到4元/斤的價(jià)格，一個(gè)西瓜的零售價(jià)，可以賣到9.8元/斤，而且還供不應(yīng)求。也就是說，我們追求的方向不一樣，顧客的感知不同，因?yàn)樗兄胶茫敢飧陡邇r(jià)。

想要生產(chǎn)出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，以追求內(nèi)在品質(zhì)為核心的精細(xì)有機(jī)種植模式是未來的發(fā)展方向。但是光是有機(jī)種植的方法，你不夠精細(xì)也很難生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如說授粉的時(shí)候選擇激素，產(chǎn)品的口感就會(huì)很差；座瓜的節(jié)位不同，品質(zhì)的差異就很大。

這個(gè)模式做得比較好的是日本，當(dāng)然，日本也不是所有種植戶都是精細(xì)化種植，但是將有機(jī)種植做得好的典范在日本。

這個(gè)模式也可以稱為是老中醫(yī)模式，這個(gè)模式注定了你的規(guī)模，單一種植規(guī)模不會(huì)很大，但是單產(chǎn)的價(jià)值很好。或許100畝地的收益，比普通種植1000畝地收益更高。

我們談給顧客的價(jià)值，一個(gè)是好，另一個(gè)就是便宜。以便宜為目標(biāo)的種植方向，就是以追求高效率、低成本、中上品質(zhì)為核心的設(shè)施精準(zhǔn)種植模式。

高效率、低成本，不僅僅是指人工的成本，更重要的是指投入品的合理利用，并且所有行為（栽培、管理）的最終結(jié)果是可控的。

這個(gè)模式必須是設(shè)施栽培。如果沒有設(shè)施，你很難做到精準(zhǔn)。因?yàn)橹挥性O(shè)施種植，環(huán)境的變化才能可控，才有可能去做精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，精準(zhǔn)才有意義。如果這個(gè)模式研究不到位，很難做到中上品質(zhì)。所以，才是設(shè)施精準(zhǔn)的種植模式。

這種模式我們叫做老西醫(yī)模式，比較適合大規(guī)模種植者。

這兩種種植模式實(shí)際上是兩種文化，兩種價(jià)值觀所衍生出來的模式：第一種精細(xì)的有機(jī)種植模式，崇尚的是“道和自然”的理念 ；第二種高效的設(shè)施精準(zhǔn)種植模式是歐美模式，主要觀念是精準(zhǔn)科學(xué)。

這兩種模式，只要居其一，就可以做出一個(gè)百年企業(yè)。但是未來的種植方向，一定是中西醫(yī)結(jié)合，中西合璧，以追求高性價(jià)比即又好又便宜為核心的設(shè)施精準(zhǔn)現(xiàn)代有機(jī)種植模式。

過去的老西醫(yī)模式，主要投入品是化學(xué)，因?yàn)樗珳?zhǔn)做到科學(xué)，在最合適的時(shí)間做最合適的投入，所以它能生產(chǎn)出中等以上的品質(zhì)，但是要生產(chǎn)出真正的高品質(zhì)，還是有難度的；另一方面，由于它中上的品質(zhì)，成本相對(duì)要低，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)非常強(qiáng)。

這種模式把前兩種模式的優(yōu)勢(shì)集中、融合，最后生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品口味也非常好，口感也很好，成本也比較低。

我們最近引進(jìn)的日本的BLOF技術(shù)，由日本小祝政明老師研究創(chuàng)作的現(xiàn)代有機(jī)農(nóng)業(yè)理論和技術(shù)，就有助于我們實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、高營(yíng)養(yǎng)、高產(chǎn)量、低成本“三高一低”的種植目標(biāo)。它就是精準(zhǔn)有機(jī)種植的典范，也是我們未來的一個(gè)發(fā)展方向。

05

種植與渠道的匹配和協(xié)同

我們剛剛談到，水果的價(jià)值一定要體現(xiàn)在終端，又好又便宜也是要體現(xiàn)在終端。生產(chǎn)端的好，顧客未必會(huì)體驗(yàn)到；如果終端顧客體驗(yàn)不到，這個(gè)好就是無效的。

在種植端，縱使成本再低，生產(chǎn)出非常便宜的產(chǎn)品，在經(jīng)過各種流程后，從包裝、采摘到運(yùn)輸、銷售，整個(gè)流程不一樣，最后呈現(xiàn)給顧客的價(jià)值也是不同的。

你要追求到最后顧客感知到的價(jià)值是又好又便宜， 一定是需要全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)同，建立產(chǎn)銷的命運(yùn)共同體。

在種植之前，你就要做好規(guī)劃，想清楚你的渠道和客戶是在哪里。

你是想要“買便宜”的顧客，你的渠道就要對(duì)應(yīng)便宜的渠道，你的栽培模式就要對(duì)應(yīng)便宜，追求低成本的種植方式；如果你說便宜我做不到，但是我能把它做好，那就是另一種種植模式，因?yàn)榉N好產(chǎn)品的種植模式和種便宜產(chǎn)品的種植模式是完全不一樣的。

你的種植模式，你的流通渠道和你最后的顧客群體相匹配。

對(duì)百果園來說，你的產(chǎn)品再便宜，如果品質(zhì)不好，對(duì)我來講沒有任何意義，只有在好的基礎(chǔ)上，便宜對(duì)我才有用。

但有些渠道，品質(zhì)太好了它賣不動(dòng)，因?yàn)閮r(jià)格太貴，只有說品質(zhì)過得去，低成本才有意義，這就需要產(chǎn)銷的高效協(xié)同。只有建立產(chǎn)銷的命運(yùn)共同體，才有可能持續(xù)地發(fā)展。

內(nèi)容來源：農(nóng)資與市場(chǎng)

更多干貨、市場(chǎng)分析、重磅案例、實(shí)戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號(hào)：nyguancha

文章：10897 篇

瀏覽：37425 次

代表文章

農(nóng)俠會(huì)：三農(nóng)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)社群（資源對(duì)接、案例分享、線上課程、線下活動(dòng)）

【政策解讀】2021鄉(xiāng)村振興政策解讀（最全）

從快遞到農(nóng)業(yè)，且看順豐布局農(nóng)村的變與不變

【鄉(xiāng)村振興案例】國(guó)家推行鄉(xiāng)村振興千萬工程的六大路徑和十大典型案例

國(guó)家“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要（農(nóng)業(yè)農(nóng)村領(lǐng)域節(jié)選）

中化化肥舉行2024“邁優(yōu)伴”領(lǐng)航行動(dòng)啟動(dòng)會(huì)

【政策解讀】玉米大豆是重點(diǎn)！新一輪千億斤糧食產(chǎn)能提升行動(dòng)方案發(fā)布

【政策匯總】2023農(nóng)業(yè)政策大匯編（建議收藏）

2024生態(tài)農(nóng)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)暨茂盛生物成立十五周年慶典成功舉辦

AI賦能農(nóng)業(yè)發(fā)展向“新”提“質(zhì)”，中國(guó)移動(dòng)助推鄉(xiāng)村振興智啟新章