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投資人常用的十大忽悠用語，很多創業者都被坑過

投資界葉明春

2017-01-05 10:17:30

[ 導讀 ] 創業者在向投資人融資的時候，會面臨投資人對企業、對創業者、對所在行業和市場的質疑和調查，有些創業者會耍小手段，忽悠和欺騙投資人

創業者在向投資人融資的時候，會面臨投資人對企業、對創業者、對所在行業和市場的質疑和調查，有些創業者會耍小手段，忽悠和欺騙投資人。但更多的創業者在跟投資人的接觸中，常常被投資人忽悠了，因為不清楚投資人的潛臺詞，或者不知道該如何應對，延誤了融資的最佳時機。今天我們就來聊聊投資人常用的十大忽悠用語，以備創業者在融資時參考使用，明白自己的處境，不要被投資人忽悠之后還說句：“謝謝!”

謊言一：保持聯系。

這句忽悠用語的頻率是最高的，一個活躍的投資人也許一天就要用這句話忽悠10個創業者，幾乎可以成為他們的口頭禪了。

在某個會議論壇上，一群創業者將某個大牌投資人團團圍住，投資人逐一分發名片之后，有一兩個幸運兒拉住投資人要溝通一下他們的商業計劃，3分鐘之后，投資人為了盡快擺脫，跟創業者握手及揮手：“保持聯系!”然后一路小跑溜之大吉。

在投資人的會議室，你和你的創業團隊給投資人做融資演示，1個小時之后，你們興高采烈地邁出投資人大門，依依不舍地跟投資人道別，投資人握著你的手說：“保持聯系!”

這個忽悠用語極具迷惑性，初次接觸投資人的創業者通常會非常興奮，以為投資人真的還會跟他保持聯系，其實這純粹就是一句禮節用語，跟“再見”一個意思。如果投資人真的對創業者的項目非常感興趣，他們會馬上查一下級別更高的“領導”的時間表，盡快安排下一次會面，要是跟投資人演示完之后，他們說：“張總，我們基金的主管合伙人本周五下午有空，到時候我們再詳細溝通一次，您看時間方便嗎?”再投資人送創業者離開時，一定不會說“保持聯系”的。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們研究一下再跟你聯系。”“稍后給你電話。”通常情況下，潛臺詞是：“有多遠走多遠，以后別再來煩我了!”

謊言二：我還有個會。

投資人做得最多的一件事就是開會了，他們的日程通常被各種會議塞得滿滿的，而跟創業者見面、溝通項目的會則是最多的一種，也是他們用來忽悠創業者常用的一個借口。

還是在投資人的會議室，你和你的創業團隊給投資人做融資演示，100頁的PPT，你激情澎湃地講到第30頁，對面的幾個投資人卻開始面色呆滯了，2個資深的投資人打斷你的話，說：“抱歉啊，張總，我們后面還有一個會，先過去一下，你們繼續。”于是只留下一個投資經理、分析員之類的小角色陪你們繼續后面的演示。

要是真的是好項目，投資人攆都攆不走。投資人要是這么忽悠你，證明他已經對你的項目失去興趣了，這要么是項目本身的問題，要么是你演示得太爛。在你做融資演示過程中，要是投資人不斷提問，根本不讓你有機會按部就班演示PPT，甚至2、3個小時還意猶未盡，到吃飯的時間就叫外賣盒飯邊吃邊聊，那你就離成功拿錢不遠了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我出去打個重要的電話。”通常情況下，潛臺詞是：“什么爛項目嘛，浪費我時間!”

謊言三：我們內部討論沒有通過。

投資人要看大量的項目，但通常只會投很少的項目，比例可能為小于100：1。所以要拒絕99%的項目，對于投資人來說，就是要讓99%的創業者不高興了。按說一天到晚拒絕創業者，那投資人得口碑和人品應該遭到很多創業者的唾棄才對，但通常很少有投資人會讓創業者因此而憎恨自己，那他們是怎么做的呢?

很簡單——推卸責任。即便是某個投資人自己覺得某個項目不好，他拒絕的時候，也會跟創業者說：“我很喜歡你們公司和你們的團隊，但是我們內部討論沒通過。”這樣拒絕，會讓創業者覺得他人不錯，認可你的公司，但投資人公司的“其他人”不認可，所以不要怪他。當然還有其他理由，總之，投資人會讓創業覺得，不是某個投資人讓你受委屈，而是背后的投資人公司的項目決策機制的原因，要怪就怪投資人公司吧。因此，常常會聽到很多創業者罵投資人公司，但罵具體某個投資人合伙人、投資經理的卻不多。真正挨罵的投資人可能是兩種人：一種是投資人圈最善良的人，他們愿意告訴你投資人拒絕的真實理由，并給你提出一堆建議;另一種是確實啥也不懂的一幫投資人混混。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“這個項目太早期了。”“我很喜歡你們公司，但合伙人投票3：2沒通過。”“你的融資額度太低了，我們不投1000萬美元以下的項目。”通常情況下，潛臺詞是：“這是個爛項目，我老早就Pass了!”

謊言四：如果有人領投，我們跟。

眾所周知，投資人都是非常貪婪的，他們整天都夢想著能夠投資下一個Google，獲得幾百、上千倍的投資回報。可現實是，真正獲得超過10倍回報的項目都可以被投資人稱之為“明星”案例了。既然投資人是貪婪的，那么遇到好項目的時候，只有獨享才能保證利益最大。投資人說愿意跟投就如同是婉轉拒絕，這種忽悠話，比“保持聯系”更加赤裸和討厭。

投資人還有一個特性，就是在投資前，盡量做足工作，避免出現投資風險，對擬投資項目做盡職調查就是投資人避免投資風險的一個慣例手段。但有很多懶惰的、水平和眼光很差的投資人也有自己的方法，那就是跟著大牌投資人走，或者隨大流。像紅杉資本、鼎暉投資、IDG、賽富投資等大牌投資人都看好的項目，他們一定哭著喊著要跟投，但是就怕人家不會帶他玩。所以，如果有投資人跟你說“我們還需要討論一下，但是如果你能夠讓紅杉資本領投，我們愿意跟投”，你就直接跟他拜拜，頭也不要回。

對于創業者來說，如果某家投資人知道你同時還在跟很多其他的投資人溝通，這家投資人愿意獨自投這一輪，創業者的融資額度他可以獨自消化，不愿意或不需要其他投資者的參與，那么創業者才有理由相信這家投資人是有誠意的。或者有投資人說“如果你們還沒有人領投，我們愿意。”這樣的投資人也是真正認可你的公司的投資人。跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們對這個領域很感興趣，但是想跟一家更了解這個行業的投資人一起做。”“我們的單筆投資額度沒有這么大，你要是能找一個聯合投資者，我們就投。”通常情況下，潛臺詞是：“你這個爛項目，能找到投資人投資，那是活見鬼了!”

謊言五：我們最看重的是團隊。

每家投資人都有自己的投資準則，包括投資領域、投資額度、投資階段、等等，也有各自的評判項目的標準。可是，幾乎所有的投資人，都會聲稱自己評判項目的標準中，最重要的是“團隊”。

這句忽悠話不知道讓多少創業者誤入歧途，很多創業者為了便于向投資人融資，創業之初就拼湊所謂的“夢幻團隊”，這樣的團隊絕大部分是很難產生預期的公司經營方面效果的，當然也對融資沒有幫助。現在投資人基本都一窩蜂地看傳統行業的成熟項目，這些項目的創始人團隊和管理團隊很多甚至是農民企業家，沒什么學歷，不懂什么管理學，有的是一身的市場打拼經驗、膽子和魄力。他們在5年前、10年前創業的時候，沒有人會說他們“團隊很強”。甚至像Google、騰訊、百度、等成功企業，當初創業的時候，又有誰說過他們的團隊很好，投資人投資的時候，這些創業的毛頭小伙怎么看都不是“團隊很強”。

所以，“團隊很強”其實有點兒“事后諸葛亮”的意思，對一個成功的企業，說不清它怎么成功的，就可以歸功于“團隊很強。”

另外，從那些成功的企業里出來的人，在投資人眼里，也可以作為好的團隊的必要條件，可是這些所謂“團隊很強”的團隊，除了拿投資人的錢方面比較成功之外，到底有幾家把公司做成功了呢?連續創業成功的創業者又有幾個呢?

投資人說“我們看重的是團隊”，其實這不是一句完整的話。盡管他們也許確實是投資這個團隊，但創業者千萬不要以為投資人不會炒掉你，也許投資人是因為你和你的團隊才決定投資，似乎沒有理由炒掉你，但投資人隱去的后半句是：“如果公司運作良好，我們是投資你們的團隊，否則，我們會炒掉你，因為沒有誰是不可缺少的。”

投資人看項目就跟姑娘相親找對象一樣：投資人說看重的是團隊，就像姑娘說看重的是小伙兒的人品;投資人說你的團隊不錯，就等于姑娘說小伙子“人好”。可大家都知道，只有沒錢、沒好工作、沒好家境、沒長相、沒學歷……什么都沒有的人，才會被姑娘用“人好”來“夸獎”的。因此，當投資人真的這么“夸”你的時候，你也就知道他其實是想說什么了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們不會干預創業者對企業的管理。”“我們評估項目主要看三點：第一是人、第二也是人、第三還是人。”“我相信你們的團隊可以把公司帶到上市。”通常情況下，潛臺詞是：“你們這幫傻帽，要是能把公司做大，算我瞎了眼!”

謊言六：我們的基金投過xxx等很多成功的項目。

幾年前，投資人在國內還是新鮮事物的時候，拿著大把美元的外資投資人是大爺，融資的企業得求爺爺告奶奶才能找到機會跟投資人見上一面。

現在的世道反過來了，在國內A股和創業板的催動下，滿世界都是投資公司、投資人基金、個人投資者。只要是好項目，就輪到項目方做大爺了，該投資人、投資人做自我推介，說服創業者來接受他的投資、拿他的錢。

這個時候就是投資人之間的競爭了，他們比拼的是什么呢?除了投資價格之外，主要就是所謂的“實力”和“業績”了。說到實力，最重要的就是資金規模了，這個外資基金有優勢。一般的外資投資人基金動輒3、5億美元，有些甚至超過10億美元。而本土的大部分人民幣投資人基金，盤子只有3、5個億人民幣，超過10個億也不多。于是乎，投資人在各種場合，鼓吹自己的時候，開口就會說自己手下管理著幾只基金、合計有多大規模。可是這家投資人管理的基金是面對全球投資、還是專注中國?真正可以投資在中國的比例有多少?單個項目能夠投資額度有多大?這些才是創業者關心的。

另外，投資人的業績不是表現在管理多少錢、投了多少項目，而是成功了多少個，回報情況怎么樣。很多投資人就靠著5年前、10年前的某個成功項目賺足名聲，滿世界忽悠，可是從此再也投不到一個像樣的項目了;還有很多投資人就靠著“傍大款”，跟著大牌投資人屁股后面投，也能僥幸揀點漏;也有很多“成功”的投資人，只做2、3輪投資，甚至只做pre-IPO投資，1、2年之內沒有上市可能的項目根本不看。不要看投資人吹噓自己的投資業績有多么成功，只需要問他幾個小問題：“您公司上一個成功的項目是幾年前上市的?是在第幾輪投資進去的?投資后多久上市的?您本人有過成功的項目嗎?”

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們有20家公司IPO了。”“我們正在募集一個20億的人民幣基金。”“目前為止，我們還沒有投資失敗的案例。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“這么牛逼的投資人，怎么聽起來不像我們自己啊!”

謊言七：我們能夠給企業帶來很大的幫助。

投資人的錢其實跟別人差不多，比如山西煤老板、江浙富二代，但投資人自己絕對不會這么看，他們常常號稱他們的錢更有價值，除了錢之外，他們還會附上“增值服務”。

投資人的商業模式里，最重要的一條就是“不把雞蛋放在同一個籃子里”，如果把雞蛋放在10個籃子里，即便打翻了9個籃子，打碎了9個雞蛋，只要有個1個雞蛋孵出小雞，他們就算成功了。實際上，絕大多數投資人公司不會只把“雞蛋”(資金)放在10個“籃子”(被投資企業)里的，通常甚至投資人公司的一個合伙人都需要做“照顧”10多個左右的“籃子”——做企業的董事會成員。投資人合伙人要是能夠為每家企業每月花5到10個小時去了解企業經營狀況，幫助企業出謀劃策，就算是謝天謝地了。這些投資人每天還要忙著見一大堆新項目，國內國外、省內省外、飛來飛去的，能夠帶來的“增值服務”可能僅僅是為企業省了一點兒廣告費而已。

當然，也有少數真的能夠提供增值服務的投資人，但數量少得可憐，應該不超過十分之一。如果某個投資人碰巧剛好了解企業所處的行業，或者認識某個不錯的職業經理人，也許還真的很給企業提供一點幫助。這些有價值的投資人通常有過多年創業并成功的經歷，但他們中的大部分遠離企業經驗多年，對市場的感覺已經與實際脫節。絕大部分投資人所謂的“行業經驗”，真實情況是這樣的：你做新能源的，他也認識一個煤老板;你做醫療器械的，他投資過保健品公司;你做B2C電子商務的，他看過十幾家垂直B2B網站。最可怕的是那種投行出身或投資人公司成長起來的投資人合伙人，他們毫無企業經營管理經驗，卻可以拿被投資企業做試驗田，給企業提供所謂“戰略規劃”方面的“增值服務”，常常會把企業整到溝里去。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們在這個行業有很多經驗。”“我們能夠給公司帶來戰略價值。”“我們跟紅杉、鼎暉這些投資人也很熟，跟摩根、高盛這些投行的人很熟，以后的融資、上市我們很容易搞定。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“我們其實都是MBA出身，做過幾年投行券商，沒有經營過企業，什么行業發展、戰略、市場、營銷、人力資源我們統統不懂!趕緊上市撈一筆就好了。”

謊言八：這是標準的條款。

創業者在拿到投資人的Term Sheet的時候，是既高興又發愁的。高興的是，終于得到投資人的一個書面的投資承諾(盡管沒有法律效力，并且還有一些前提條件)，融資成功就近在眼前了;發愁的是，Term Sheet里的條款稀里糊涂的，搞不明白其中的奧秘啊!

自己搞不懂那就請律師幫忙吧，可是律師的費用對于創業者來說實在是太貴了，動輒幾萬美金或者幾十萬人民幣。于是投資人就說了，“其實這些條款都是標準條款，也沒什么好談的，要不讓我的律師給你解釋一下就行了。”有一些對法律語言本來就感覺啰哩吧嗦的創業者，稀里糊涂就答應了。投資人說得沒錯，他給你的條款基本都是標準條款，但是這只是投資人保護自己的標準條款，這些條款都是大量的投資人、通過大量的案例、經過費用昂貴的律師設計出來的，這樣的條款確實是可以“標準化”地維護投資人的利益，可以創業者的利益呢?這也是為什么創業者也需要自己的律師。

其實，大部分的條款都是可以協商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會讓你更有針對性，另外，如果你手上能夠拿到好幾家投資人的Term Sheet會讓事情更為簡單，相互對比一下，你就能夠在談判桌上有更多的底氣。項目足夠好的前提下，同時又有其他投資人的爭奪，這個時候，沉不住氣的投資人會主動松口的，很多苛刻的條款會被放松。

如果創業者是在做第二輪融資，最好是請第一輪投資人聘請的律師，因為他最清楚他當初為了第一輪投資人的利益，他給創業者設置一些什么樣的條款，對創業者有什么樣的限制。這個時候一旦他掉轉身份，要維護創業者的利益的時候，就會在所有條款上想方設法跟第二輪投資人“對抗”。這個時候，創業者就會發現：原來，所有的Term Sheet條款都是可以談的呀!

跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們所有項目的投資協議都是這么簽的。”“這個條款絕對是不能修改的，這是行業慣例。”“其實，這些都是標準條款，沒有什么好談的。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“我們就指望這些條款保護自己的利益了，你千萬別找個高手律師來幫忙啊，不然就露餡兒了!”

謊言九：現在估值太高對公司沒有好處。

估值問題通常是創業者在向投資人融資時，最為關注的一個問題，也是他們最為迷惑的問題。一方面他們不懂估值方法，另一方面對于投資人提出的估值結果，他們也不知道是否合適。投資人盡管有自己的一套估值方法，但估值通常是一件藝術性和科學性相結合的事情，對初創、沒有利潤、沒有收入的企業，更是藝術性大于科學性，也就是所謂的“拍腦袋”。既然是拍腦袋，投資人拍的和創業者拍的一定是不同的腦袋，雙方得結果也會相差十萬八千里，企業估值的最終確定通常是雙方協商的結果。

投資人的夢想是入1000萬到一個投資前估值為2000萬的公司，并因此持有下一個Google公司的33%股份，最終獲得超過100倍的投資回報!投資人非常看重回報的數額，同樣也以回報倍數來衡量投資的質量。如果某投資人一直持有上面這家公司33%的股份直到上市，如果公司市值是30億，那么投資人股份的價值就是10億，他就賺到了100倍。假如當初投資的時候，公司估值為4000萬，他還要占33%股份的話，就要投資2000萬，那么公司30億市值情況下，投資人的回報只有50倍。很顯然，兩種情況下，投資人都賺了約10億，這是千年不遇的情況了，但回報倍數卻相差很大。

其實，投資人一旦決定投資，是認為項目有很大的把握成功，這種情況下，多投100萬僅僅只會讓最后的回報總額降低一點兒而已;即便是看走了眼，投資失敗，也只不過再多損失100萬而已。可是投資人仍然會在投資的時候，盡量壓低公司的估值，告訴你“估值太高對公司沒有好處”，以便能在獲得同樣股份比例的情況下，盡量少投資，這樣可以獲得更為好看的回報倍數。

對于企業來說，向投資人融資一次，相當于是經歷一次磨難，要花費大量的時間、精力和資金，另外，融資的時機不是什么時候都有的，一旦能夠抓住一次融資機會，企業還是要把估值盡量抬高些，盡量多要些錢，省得以后還要受一遍罪。所以，投資人通常比較討厭企業方聘請的融資顧問，因為顧問是按融資額度拿傭金的，他們有動力幫助企業炒高價格。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“現在估值低有利于后續融資。”“現在的P/E倍數最多只能做到5倍。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“你要的價格也太TMD高了，我還怎么賺100倍啊!”

謊言十：我們投資以后咱們就是一家人了。

談判結束了，文件都簽署了，投資人和企業雙方得慶祝一下，投資人免不了要拍著創業者的肩膀，語重心長得說：“以后咱們就是一家人了。”真的就是一家人了嗎?當然不是!

如果把投資人與企業的“結合”比作一個男人和一個女人結合的話，那投資人跟企業“結婚”的唯一目的是盡快“離婚”，并瓜分家產。他們甚至都不愿意跟企業多培養幾年感情，因為他們不是長線投資者。投資人基金的生命周期只有8-10年，這就決定了投資人不可能跟企業真正成為過日子的“一家人”。他們如果高興，可能雙方能夠一起過上3年、5年，如果不高興，1年都會嫌長。

投資人想要讓創業者認為自己以后是一家人，無非是想創業者以后不要把他當作外人，公司經營管理、業務、財務、等等方面的信息不要對投資人有隱瞞，日常的事物定期匯報、重大事項單獨匯報。因為中國公司做假賬、欺瞞投資人的事非常常見，投資人是防不勝防的，那投資人希望投資進來以后，就不要對他隱瞞了——大不了大家一起做假賬嘛!

其實，在投資人投資之前，想得最多的根本不是怎么幫助企業做大做強，而是有沒有機會跑路、怎么跑路。要是一旦發現短期內企業上市、被并購沒有指望，就會千方百計忽悠別的投資人進來，多個“朋友”多條路嘛!一旦有上市機會，管他是NASDAQ、香港創業板、英國AIM、還是其他什么人跡罕至、沒有融資能力的資本市場，只要能讓自己的股份可以流通變現，投資人也會逼著企業去上市;一旦有買家感興趣，投資人因為有優先權的保護，通常可以廉價將公司賣掉還能有不錯的收益，但可能就給創業者剩不下什么了。

跟這個忽悠用語類似的還包括：“咱們的利益是一致的。”“公司以后遇到困難，我們會盡力提供幫助的。”通常情況下，這類忽悠的潛臺詞是：“只要公司按照你說的方向和速度發展，就是你好、我好、大家好。否則，別怪我翻臉不認人!”

作為一名創業者，當你能夠從見的投資人的字里行間讀出他們真正的想法時，你就可以節省很多原本不必要浪費的時間了。當你不確定對方到底是什么態度時，直接問：“我可以把它理解為拒絕嗎?”，也沒有錯。

真正的 “Yes” 應該長是這樣的：當你去見投資人時，他眼前一亮，然后他主動提出要跟你再見面，并確定了下一次的時間，當這個原本計劃一小時的會面變成了兩小時，當他們開始談一些具體的數字，當他們說自己感興趣做一些項目審查的時候，這些時候就意味著你的開局不錯，這個人也確有可能成為你的投資人。

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創業者投資人忽悠

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