
商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面:不貸款、不參股、不融資、不上市!
經(jīng)銷商不僅是肥企開拓市場的“敲門磚”,是廠家的“銷售經(jīng)理人”,同時也是消費者的“購肥代理人”,故企業(yè)開始爭相招商。但招商已成為眾多企業(yè)的鬧心事:規(guī)模大的經(jīng)銷商不愿合作,挾銷量以令廠家,不斷提出無理要求;規(guī)模小的經(jīng)銷商不敢合作,無力開發(fā)市場。
肥企招商如此之難,到底需要哪些核心的競爭力來贏得對方的信賴呢,銷售總監(jiān)如何在隊伍“下鄉(xiāng)招商”前做好招商的準備工作呢?如何打造一支招商“干貨”團隊呢?
重在招商方案
由于產(chǎn)品同質(zhì)化是目前整個肥料市場中比較普遍的問題,各廠家的產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝基本相同,配方、品種、包裝大體相似,產(chǎn)品差異化不強,沒有獨特的新賣點,不僅使農(nóng)民對肥料和品牌的忠誠度越來越低,也潛在增加了招商的難度。
通常出現(xiàn)肥料企業(yè)的招商:你是硝基肥,他也是;你含量40,他含量41,企業(yè)與企業(yè)之間,同類產(chǎn)品之間幾乎沒有什么區(qū)別。在沒什么品類創(chuàng)新的情況下,一家意向客戶可能會面對幾個甚至數(shù)十個不同廠家的選擇空間,成交概率不是很高。
在產(chǎn)品層面與競品不相上下的情況下,那就是要拼廠家的市場操作方法了。誰的市場操作方案更能解決經(jīng)銷商容易鋪市、動銷等難題?誰的方案具有可落地行?誰的方案更適合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境?諸如此類,方案的嚴謹性和實戰(zhàn)性的重要不言而喻。
建議廠家給經(jīng)銷商提供2套以上方案:一套是產(chǎn)品的鋪市通路方案和業(yè)務(wù)人員激勵方案,一套是產(chǎn)品動銷和利潤投入方案。有了這項充分的準備,加上招商經(jīng)理的個人素質(zhì)和專業(yè)化感染,會增加合作的成交概率。招商方案需要公司銷售主管人員根據(jù)市場實際走訪調(diào)研,結(jié)合競品情況做可執(zhí)行的方案。
學(xué)會“換位”思考
多年前經(jīng)常在廣告、宣傳材料、現(xiàn)場看到或聽到這類的聲音:“一年狂賺100不是夢”、“零風險,3月猛賺100萬”、“億萬市場唾手可得,機不可失”……這些五花八門的廣告話術(shù)充滿著暴富的誘惑,曾經(jīng)讓人眼花繚亂。但在當今社會,理性的客戶已經(jīng)對這類宣傳避而遠之了。
產(chǎn)品的宣傳也是夸大其詞:“獨特”、“首創(chuàng)”、“全球?qū)@薄ⅰ疤钛a空白”“藍海”,特別是廠家銷售人員在客戶那邊唾沫亂飛,激情萬丈,和傳銷分子有的一拼的銷售方式,已經(jīng)讓踏實做生意的客戶敬而遠之。現(xiàn)代社會的商談,需要激情但要適可而止,更多的需要站在經(jīng)銷商的角度去思考,淡定的宣講企業(yè)和產(chǎn)品。
與客戶談判,學(xué)會站位很重要,大多數(shù)的廠家還在我公司的推薦中周旋,大幅度的宣講我公司多牛?我產(chǎn)品多牛?競品怎么不如我品等初級階段。這些內(nèi)容當然需要溝通,但不是最重要的環(huán)節(jié),最重要的是宣導(dǎo)我公司的產(chǎn)品怎么和經(jīng)銷商公司、當?shù)厥袌鲇行У募藿印?/span>
合適的產(chǎn)品給合適的人在合適的市場做。那就要深度剖析經(jīng)銷商當?shù)氐臉I(yè)態(tài)特點和市場切入點,充分給我品適合當?shù)劁N售和方案可以落地的理由,站在經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上來做如何經(jīng)營的分析。做SWOT分析一點都不過分,這樣經(jīng)銷商才會看到誠意。讓經(jīng)銷商感覺你的產(chǎn)品適合我才是王道。
投客戶所“好”
和客戶談判一定要抓住核心的邏輯思維。客戶最關(guān)心的還是結(jié)果,例如賺錢、多賣產(chǎn)品,資金周轉(zhuǎn)等。那我們需要為其結(jié)果宣講的是完成的方法,具體怎么做:方案、案例、流程、這些越細越好!告訴他可以賺到錢和發(fā)展每個人都會,顧問式的講述和論證如何切入落地,這更會讓客戶動心。自己如果能深入其中參與和客戶一起去做這個事情,客戶就更放心了,不僅僅給他提供了好產(chǎn)品,還給他提供了一個好的業(yè)務(wù)經(jīng)理,成交率會更高。
給客戶最壞打算
和客戶談判,不畫太大的餅,太過了,超過了正常的邏輯,就顯得太假,例如:有的廠家推出新品,開始給客戶畫餅:你們當?shù)赜?00萬畝耕地,平均一畝地用100斤肥料,那也得5萬噸的用肥需求量啊,如果考慮復(fù)種的話,那就是10萬噸的需求量,我們的任務(wù)才2000噸,沒問題的!
這種邏輯對于新上市的新產(chǎn)品挑戰(zhàn)性太大了,鋪市率多少?競品多少?份額多少?都沒有考慮。如果是10萬噸,主要競品是20家,2%的市場份額勉強還能說的通,但由于肥料市場眾多小廠家的存在,再考慮動銷風險,2000噸可能也很難完成。
對于新品上市不應(yīng)該給客戶過大的壓力和“餅”。給出的銷售任務(wù)要讓他感覺看的到,摸得著才最有效!例如,一個牙刷企業(yè)給客戶做的市場分析是這樣的,一個100萬常駐人口的城市,人均消費牙刷3支(最低),實際遠遠高于這個數(shù)據(jù)。1年是300萬支的牙刷總市場容量,(消牙刷是必需品,固定消費)我們努力先去搶占10%的市場份額,大概30萬支。
其實這樣的業(yè)績對于新上市的新品來說也算可觀了,畢竟是打市場基礎(chǔ)階段。客戶知道人均消費牙刷其實不止3支,正常3個月?lián)Q1次,也要4支,中高端群體有的1-2個月就要換1次,頻率更高,當?shù)刂饕偲芬矝]10個品牌,自己的渠道覆蓋能力很強,那么你給予預(yù)測的量其實是遠遠低于客戶自己的預(yù)測的。反而客戶會感覺放心,感覺到廠家的實誠。結(jié)果效果很好。
有圖有真相的證據(jù)
當代商業(yè)社會,經(jīng)銷群體經(jīng)歷了多輪的洗牌。經(jīng)銷客戶飽受多年的磨礪,苦過,累過,受傷過……,在殘酷的商業(yè)社會的征戰(zhàn)中,已經(jīng)不再有太多的安全感。對廠家充滿提防,信任度不高,對新項目選擇更加謹慎。那么廠家人員招商,不再是靠空口白牙,泛泛之談就可以“拿下”客戶驚人的冷靜意志的。需要的是“有圖有真相”的宣講、有人有現(xiàn)場的證據(jù)。例如你公司產(chǎn)品開發(fā)市場的活動照片、陳列照片、門店地址,信息。需要的可查核的證據(jù):比如:已經(jīng)合作客戶的聯(lián)系方式,給予客戶可以查證的依據(jù)。給客戶講數(shù)據(jù)也結(jié)合方案。這樣以來,樣板市場的建設(shè)又是十分的重要,榜樣的力量是無窮的!
高素質(zhì)的人員培訓(xùn)
公司辛苦培訓(xùn)打造出的一整套流程,最終還是由身在市場一線的人員去實現(xiàn)公司的愿望,派出去的人,就是公司的魂,舉手頓足都反映出一個人的形象,這些細節(jié)很可能決定合作的成敗。比如客戶之間談的很融洽,給予客戶溫文爾雅的感覺,信任感已經(jīng)基本建立,期間廠家經(jīng)理接了個電話,滿口的臟話的和老友暢聊,可能因為這個細節(jié)會讓客戶對其印象重新定位;公共場合的聚會談判,業(yè)務(wù)經(jīng)理不顧滿桌子人的感受,在哪抓撒摳指甲,大煞風景,客戶就會對廠家的服務(wù)和細節(jié)產(chǎn)生質(zhì)疑。
很多時候公司的個人確實和公司形象野蠻的捆綁在一起了,不管你承不承認,事實就是如此!那么,公司在招聘用人的時候就要考慮用人的這些細節(jié),更要把這些案例、生活細節(jié)作為一項重要的培訓(xùn)內(nèi)容。
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