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聯盟專家、企業營銷專家、小棉襖集團董事及CEO史杰松：疫情下低成本移動互聯網營銷方法

2020-04-16 18:33:07

[ 導讀 ] 疫情下低成本移動互聯網營銷方法。

3月27日8:00，聯盟專家、企業營銷專家、小棉襖集團董事及CEO史杰松登上線上課堂，解讀疫情下低成本移動互聯網營銷方法。

史杰松老師表示，2020年初爆發的這場疫情，意味著互聯網“倒逼”傳統企業轉型；互聯網人才成為企業“標配”,多通一專人才將變得更加難以培養；產品就是內容，內容也是產品；降維打擊比比皆是，并將成為常態。

企業營銷的成功在于邏輯上的成功

史杰松老師認為，商業的成功，尤其是營銷的成功，首先是邏輯上的成功。傳統企業淘金時代已經過去，如今是煉金時代。這個時候，很多企業家比較迷茫，看不懂，玩不轉，走不通。所謂的“看不懂”就是看不明白商業模式；“玩不轉”是新的工具新的方法新的團隊新的思想在企業里面無法落地；“走不通”是傳統流通環節不暢通，很多企業還是采取代理商、零售商的模式，模式亟待變革。

微信直播將是直播行業的洗牌者

“未來所有的生意都將與手機發生關系，所以以手機為載體布局全產業鏈對企業來說至關重要”。史杰松老師列舉了移動互聯網下地產產業鏈和汽車產業鏈的內容。移動互聯網下地產產業鏈條包含著房產開發、房產交易、房產媒體引流、房產金融、房產后市場等；移動互聯網下汽車產業鏈條包含地圖與交通數據、出行服務、終端、線下服務載體、車主服務、渠道商、第三方支付等。

史杰松老師指出，2015年，中國電信與網易聯合推出了易信，推出的目的旨在與騰訊的微信形成競爭，運營的結果是易信輸給了微信，其原因不在于易信的推廣、宣傳功能和用戶體驗做的不好，而是在于易信做的是社交工具，而微信做的是生態鏈。可以預測，微信下一波的紅利，不是來自于微信本身而是微信周邊的生態鏈，具體的就是微信直播。因為微信有十多億的在網用戶、大數據效率和長期使用微信后的精準用戶畫像，在眾多直播的平臺當中，微信會成為這個行業的洗牌者。

縱觀一些直播平臺，有著本質的定位區格。比如快手和抖音就定位不同。快手是把每個人都做成了網紅，不做KOL（核心意見領袖），而抖音卻與快手正好相反只做大V、KOL（核心意見領袖），從而帶動粉絲，實現平臺互動效應，用KOL粉絲進行變現。除二者之外，微信直播具有巨大的市場空間，所以，大家現在做直播電商帶貨的時候，要考慮到微信特有的生態鏈，這是未來重要的產業機遇，因為微信這個絕不是一個簡單的社交工具，而是一種新的商業模式。

微信的商業模式體現在前端、中端和后端，前端是以內容為主，中端以表現為主，后端以運營為主，這樣的話，把整個鏈條形成了一個標準化的作業流程，以集團和利益組織的形式去做新型的經濟主體，這是巨大的市場機會，也是移動互聯網轉型當中重要的分支和領域。

新電商是“人設標簽+內容+產品+生態”的綜合

傳統電商已死，傳統微商即亡，新型社交商電商還有紅利，新電商最關鍵是“人設標簽+內容+產品+生態”。

人格化的標簽就像微商的網紅帶貨一樣，大眾看到的是網紅的表演和所表現出的內容，而大眾購買的商品則已經通過網紅的模擬展示而被賦予了人格化的標簽，從而實現了精準營銷和流量營銷。比如小米，本來是一家通訊器材的生產企業，但是做的是生態鏈。小米的線下店有很多產品，但是其核心產品是手機、電視和路由器。這三個產品是最容易形成人格化標簽、最容易吸粉、最容易吸收“米粉”的忠實用戶，小米把人設標簽和場景應用作為三個核心產品的賦能，通過三個產品的粉絲營銷讓大眾進入到小米的生態鏈中，這就是人設標簽和人格化標簽的最好應用。

內容和產品是什么？內容是要會講故事，要說明產品“與我有關”的體驗。為什么要強調“與我有關”？因為大眾的碎片化時間極其分散，大眾都想在極短的時間里看到所想看的內容，所以提升內容的“與我有關”性、內容的極佳表現性及其重要。產品就是產品的用戶體驗，是在人設標簽和內容做好的基礎上的產品應用體驗感覺。

史杰松老師總結道：新型電商就是人格化標簽+有趣好玩且“與我有關”的內容+良好體驗的產品+主營業務和其它業務所生成的生態鏈條。

兩個案例詳解“人設標簽+內容+產品+生態”

史杰松老師以網紅李子柒的成功案例詳解了“人設標簽+內容+產品+生態”。李子柒給大眾的人格化標簽是天然和自然，所搭建的的平臺是VLOG（網絡視頻平臺），通過拍攝的一系列視頻產品，貼上了人格化標簽。這種標簽形成了一種標準，這種標準最終結果是在大眾中形成一個與她發生、與我有關的品牌IP。當品牌IP形成品牌效應的是時候，就可以實現品牌網紅+品牌IP+品牌生態鏈，這個品牌生態鏈就是與李子柒有關的天然食材、和天然食品。

除了有形的產品之外，還有一些無形產品在“人設標簽+內容+產品+生態”方面做的也不錯，比如樊登讀書會。樊登讀書會的人設標簽、內容、產品、生態是什么？史杰松老師指出，樊登的人設是普通大眾知識分享者，這個人群與得到、混沌大學等定位一二線城市精英人群不一樣，樊登從產品內容設計上一開始就考慮到了“下沉市場” 用戶群體。雖然很多“精英”們非常不屑，覺得樊登讀書會的內容沒有“混沌大學”里企業大佬們的實戰干貨，也沒有“得到”專欄里面的各種名人專欄，在知識付費領域里相對來說顯得比較低端，但是，其人設符合大眾的知識審美需求。

當樊登讀書會形成品牌IP和流量之后，又在進行生態鏈的延伸。其生態鏈包括節目、圖書、知識付費、論壇、社群、一對一講座等。如何提高知名度呢？樊登讀書利用了移動互聯網的自媒體矩陣，利用自己的智能化標簽，形成了多個品牌，比如樊登讀書啟迪、樊登讀書生活、樊登讀者解讀、樊登讀書情感、樊登讀書職場、樊登讀書親子等。每個自媒體都對應一個目標人群，把多個自媒體組合在一起，就是潛在的市場消費者，增強了知名度、美譽度、曝光度。

做好內容是新媒體營銷成功的關鍵

移動互聯網時代，內容如何助力產品營銷？好的內容可以達到品牌、促銷、曝光、轉化的目的。好的內容可以培養品牌高度和美譽度，制定品牌slogan，比如鉆石廣告“鉆石恒久遠，一顆永流傳”；可以做熱點營銷，價格戰，以低價為導向，做促銷，比如天貓的“不止五折”；可以增強曝光度，快速傳播，提高CTR，一般以活動或者熱點傳播為主，比如“網易云地鐵廣告”；可以以直接的購買或訂單為主，達到轉化目的，比如王老吉的“怕上火，喝王老吉”。

傳統營銷與新媒體營銷的本質區別

傳統營銷和新媒體營銷的在起點、姿態、自我定位、維系和關注點等方面有著本質的區別。傳統營銷的起點為廣而告之；姿態是強迫式植入；自我定位是以產品為導向，用戶選擇是因為“我牛逼”；幾乎沒有維系概念，交易結束即營銷過程完畢；其關注點是過程中無數據量化指標。

新媒體營銷的起點是聚小眾“吸毒”；姿態是協作討論，想怎么嗨怎么嗨；自我定位是“用戶選擇是因為和我一起嗨”；維系概念是主動推廣和宣傳；其關注點是關注用戶每一步的率，促使分享、轉化、互動。

營銷成功定律:產品利潤×產品流量×銷售成交率

最后，史杰松老師做了總結。移動互聯網營銷成功的定律和方法是“產品利潤X產品流量X銷售成交率”。所謂“產品利潤”，就是產品所形成的的邊屆利用率，也是產品的附加值。做產品、做攻關、做營銷的最終目的是獲得利潤。產品的利潤是移動互聯網營銷中的關鍵性環節。企業如果想提高利潤，要進行移動互聯網的底層工作，比如渠道的變革、產品的設計、品牌的切割和產品線的劃分。