今年以來，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域越來越受創(chuàng)業(yè)者關(guān)注，也有越來越多的基金開始非常主動、大規(guī)模地在這個領(lǐng)域進(jìn)行研究和工作。無論是從業(yè)態(tài)的分布，還是從國家政策、產(chǎn)業(yè)動向來講，農(nóng)業(yè)都是一片藍(lán)海。

最近在以太舉辦的農(nóng)業(yè)行業(yè)沙龍上，來自順為資本、領(lǐng)鮮金融、埃森哲的行業(yè)專家們，為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們透徹解析了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。本文內(nèi)容來自以太bit沙龍現(xiàn)場實(shí)錄。

領(lǐng)鮮金融羅璞：農(nóng)業(yè)是一塊待開拓的處女地

很多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體經(jīng)營狀況非常好，但由于在農(nóng)村而貸不到款。比如奶牛養(yǎng)殖，三五千頭每個月的收入達(dá)到四五百萬。在城里這就是不小的企業(yè)，但在農(nóng)村，沒有房，沒有地，就拿不到貸款。還有很多類似的例子，甚至農(nóng)村生產(chǎn)利潤率達(dá)到30%、40%，50%、60%，但銀行就不給貸款，原因是貸款主體(包括農(nóng)戶、合作社、不太規(guī)范的農(nóng)民企業(yè))是農(nóng)村的，這顯然是不合理的。事實(shí)上，農(nóng)村極其缺乏金融服務(wù)。盡管創(chuàng)業(yè)過程中困難重重，但可以肯定的是市場需求是存在的。

農(nóng)業(yè)仍是一塊待開拓的處女地。一個企業(yè)成功，往往是抓住了關(guān)鍵的機(jī)會，是團(tuán)隊(duì)做出了比普通人大膽的決策，看到別人沒有看到的點(diǎn)，拼全力去抓住，然后上市成為獨(dú)角獸，而其他公司就淪為貧民。在金融也好，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也好，總有別人沒有看到的機(jī)會，只要我們能夠比別人扎的更深，做得更多，就可以抓住這個機(jī)會成長起來。但無論如何，不能照搬以前金融機(jī)構(gòu)的做法到農(nóng)村，這是百分之百不行的。而把傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)模式改變一下在農(nóng)村做，則意味著農(nóng)業(yè)金融領(lǐng)域成為一個新領(lǐng)域，其承受的風(fēng)險非所有人可以理解的。比如，一個客戶資產(chǎn)大、利潤率高，我愿意認(rèn)定為優(yōu)質(zhì)客戶;但怎么說服我的投資人、包括信貸投資人，去接受新的方法呢?投資人大多是從傳統(tǒng)金融體系出來的，他們理解的就是傳統(tǒng)金融體系的做法。你告訴他農(nóng)村市場值得做，而且原來的方法不可行，要接受新的方法，這是比較棘手的。更具體一些，哪些城市信貸金融體系可以放在農(nóng)村，哪些成功經(jīng)驗(yàn)可以拿到農(nóng)村做，這個度的把握對創(chuàng)業(yè)者來講是非常大的考驗(yàn)。創(chuàng)新到什么樣的程度，最適應(yīng)當(dāng)前的農(nóng)村市場，創(chuàng)業(yè)者必須心里有數(shù)。

順為資本程天：投資人偏好哪種商業(yè)模式?

農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)可簡化為三個：錢、人、模式。

錢，一方面是投資人的資金支持，另一方面是其他社會力量的支持，包括政府。從錢的角度目前相對容易一些，雖然資本市場是寒冬，但從總體拉長時間段來講，還是創(chuàng)投的好時代，農(nóng)業(yè)創(chuàng)投目前還是非常活躍。，我們有些項(xiàng)目也部分享受到政府補(bǔ)貼。對比三方面，錢的問題是其中比較好解決。當(dāng)然，要拿到匹配的資金還是有難度的。

人，是個難題。目前來看，創(chuàng)業(yè)者既要有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最好出身農(nóng)村，又應(yīng)不完全依賴傳統(tǒng)背景，至少對互聯(lián)網(wǎng)思維、新潮的東西、技術(shù)、運(yùn)作方法有了解。因?yàn)槟馨堰@兩者結(jié)合得好的人才稀缺，而他還要有能力組織起一個團(tuán)隊(duì)，愿意每天跑農(nóng)村，這是很難的。在北京、上海、深圳，要拉一個全標(biāo)配的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并不難，如果拉出一個真正愿意扎下去做、配合得好的團(tuán)隊(duì)，真挺難。

關(guān)于模式，有一個難點(diǎn)是差異性問題。不管是地域，還是人群，在中國的土地上都有非常多的差異性，因而在模式優(yōu)化上有很多不確定性，更沒有前車之鑒。雖然國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展多年，但農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目仍處在相對早期、風(fēng)險較高的時點(diǎn)，尤其是T4到T6(把中國的各行政區(qū)劃分成六檔：T1到T6，T1到T3是地域區(qū)分，T4到T6是縣級以下的)，大家對于哪種商業(yè)模式能夠成功還不確定，也沒有達(dá)成共識。就順為而言，在選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時，針對不同的商業(yè)模式還是有些偏好的，在這里分享給大家，可供大家參考。

農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式可總結(jié)為三種：

一是結(jié)合T1到T3已發(fā)展成熟的商業(yè)模式進(jìn)行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有選擇性地移植。二是結(jié)合地域?qū)傩裕瑢⑸虡I(yè)方式與當(dāng)?shù)厍闆r做更精細(xì)的匹配。三是微創(chuàng)新的商業(yè)模式。在傳統(tǒng)商業(yè)模式上進(jìn)行改良，這個出發(fā)點(diǎn)風(fēng)險較大。

不管做流通還是電商，我們更傾向于非上手直接做傳統(tǒng)電商的項(xiàng)目，而是結(jié)合原有商貿(mào)流通的門店或其他主體(代售，村民組織，信用社等)進(jìn)行升級改造。因?yàn)椋磦鹘y(tǒng)模式做農(nóng)村電商在T4到T6仍很難實(shí)現(xiàn)，留給淘寶、京東等電商大戶去做會比較好。個人覺得不適合在目前時點(diǎn)賭一個嶄新的商業(yè)模式，更多的應(yīng)是在原有的模式下進(jìn)行改良。

埃森哲羅宏春：警惕那些農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)偽命題

鑒定偽命題主要是看它的邏輯過程。邏輯來自兩三個方面，跟商業(yè)模式是相呼應(yīng)的。首先要搞清創(chuàng)業(yè)做什么，產(chǎn)品特性是什么。比如做化肥，化肥是標(biāo)準(zhǔn)品，在網(wǎng)上應(yīng)該很好賣，但標(biāo)準(zhǔn)品單位質(zhì)量價值很低，運(yùn)輸起來成本很高，這就很難。化肥是的上游是非常不標(biāo)準(zhǔn)化的，這時就要盡量往標(biāo)準(zhǔn)化方面引，做背書并建立很好的信譽(yù)。另外在用戶分析上，農(nóng)民也可以細(xì)分為專業(yè)戶、規(guī)模戶，散戶農(nóng)民、超大農(nóng)戶(散戶就是100畝以下的，中等就是規(guī)模化的，大型的是土豪地主，一個人承包3萬畝地)。散戶、中等規(guī)模和超大農(nóng)戶的采購方式一樣，信息化程度低，社區(qū)文化也不一樣，對金融的需求是還未被發(fā)掘的。如果現(xiàn)在教育他們，若干時間以后才會意識到需求的存在。其實(shí)比較黃金的客戶是中間那段，規(guī)模戶和專業(yè)戶，他們有非常好的需求，對互聯(lián)網(wǎng)接入有比較好的前提條件，金融需求成為他們的真實(shí)需求。

我再具體說一下其他非黃金的客戶。散戶的需求可能是偽需求。而大戶因?yàn)槿藛T管理規(guī)模大，需要一定的能力和金融資產(chǎn)。但大戶做融資又比較難，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是融資從業(yè)人員瞄準(zhǔn)的。大戶融資需求是天然與上游廠家對接良好的，本來就不需要中介，可以直接從廠家拿貨。

用戶要分很多層面，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該研究產(chǎn)品、用戶、當(dāng)時社會環(huán)境和形態(tài)。我經(jīng)常跑農(nóng)村，也是從農(nóng)村出來的，農(nóng)村正在發(fā)生非常巨大的去農(nóng)業(yè)化，人口大量外流。未來中國農(nóng)業(yè)競爭力在國際也是比較低，農(nóng)業(yè)競爭力跟我們商業(yè)模式有什么關(guān)系呢?皮之不存，毛之焉附?你分析那些場景，就發(fā)現(xiàn)很多事情實(shí)現(xiàn)起來很困難。因?yàn)槟阆肴肟跁r只能從切口入手，針對自己那部分用戶，針對特定的產(chǎn)品，再順應(yīng)趨勢。而農(nóng)村現(xiàn)在去農(nóng)業(yè)化，趨勢就是土地正在流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)開始規(guī)模化、專業(yè)化、市場化。土地越來越大，越來越專業(yè)，種后一定賣掉，自己吃不了那么多。按照這種趨勢，從很多偽需求里找到將來有發(fā)展空間的來做，才能避免掉到坑里。

農(nóng)村和城里的東西不一樣，一定要按照邏輯理清需求，應(yīng)該親身去了解整個農(nóng)村的發(fā)展趨勢，才知道什么是最合適的。比如做生鮮水果，水果這種東西本身有個缺點(diǎn)，如果單位質(zhì)量價值太低，意味著不適合從你家到我家，運(yùn)一趟，10塊錢3斤，利潤又被吃掉了。有物流，有渠道，搭配來，這叫柔性物流，點(diǎn)對點(diǎn)行不通，支線、干線，通過干線走到北京，社會化的物流結(jié)合自有物流，這樣才能真正形成C。直接做C，按我個人的邏輯打分很低，不這樣建議。但如果你利用了社會化的物流，你可以做C。蘋果是非標(biāo)準(zhǔn)化的，這時應(yīng)該做到差異化，用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的不僅僅是信息的展示，同時還需要實(shí)現(xiàn)價值的體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)差異化，或者形成品牌化。簡而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社會化物流，柔性;第二，如果2C一定做到差異和品牌，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，不僅是信息展示。

順為資本程天為農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)提出四點(diǎn)建議：

第一，如果真的做農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)，要耐的住寂寞。創(chuàng)業(yè)者看到城里的各種報道，難免心動。農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)人說一上手就可以大規(guī)模復(fù)制，這是很難的。就拿農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策來講，每個地方千差萬別。所以不要輕易說全國復(fù)制這種話。

第二，有很多農(nóng)村創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目屬于流通領(lǐng)域。這兩年投資界發(fā)明了一個交易額的名詞。交易額很重要，但是不能唯交易額論，不能以單一指標(biāo)衡量。要看對交易額的掌控情況，對交易額的升級創(chuàng)新，以及附加改良在里面。

第三，找?guī)讉€點(diǎn)做深做透，然后往下發(fā)展。我們投的案子有個共性，是首先要在某一個村、某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至在某一個縣做的特別好。不管花費(fèi)多長時間，至少在某個地方已經(jīng)有了一定做深做透的案例出現(xiàn)。這類業(yè)務(wù)不一定要盈利，但有一定機(jī)制讓它滾起來，或者帶有一定前瞻性滾起來。這時把這個案例在其他地方改良優(yōu)化，在某個地方去復(fù)制，可信度大大增加。

第四，不要太理想化，也不要抱著顛覆、革命的想法。具體來講，很多業(yè)務(wù)模式是說先做A，盡管A本身沒有太大價值，但做完以后可以再去做更有價值的B。在這個早期階段，坑很多，先做一個沒價值的再做B，你真的有這個情懷嗎?這要好好想想。

農(nóng)資最近非常火，但仔細(xì)看看，總共就兩種情況，一種是直接上手做農(nóng)資，另一種是繞一大圈做其他業(yè)務(wù)再做農(nóng)資。農(nóng)資領(lǐng)域上手就要顛覆傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，還是有難點(diǎn)的。需要仔細(xì)考慮一下，是不是有熟人經(jīng)濟(jì)因素在里面，你上手之后能不能賣?另外，有一些小組織有墊資功能，說先搞農(nóng)資再搞其他。你不如就先搞其他，回過頭來搞農(nóng)資，可行性大些。

來源：中國三農(nóng)網(wǎng)

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